Как рассчитать рекламный бюджет и не сливать деньги
Пошагово рассчитываем рекламный бюджет бизнеса: сколько можно платить за клиента, какой тестовый бюджет нужен и как не принимать решения по кликам вместо прибыли.
Почему бюджет нельзя выбирать «на глаз»
Фраза «давайте попробуем рекламу на 20 000 ₽» ничего не говорит об экономике. Для одного бизнеса это достаточный тест, для другого — сумма, которой не хватит даже для получения полезной статистики.
Бюджет должен отталкиваться от прибыли с продажи, конверсии воронки и стоимости привлечения клиента.
Сначала посчитайте прибыль с одной продажи
Возьмите средний чек и вычтите себестоимость, переменные расходы, комиссии, логистику и другие затраты, возникающие из-за конкретного заказа. Полученная маржинальная прибыль показывает, сколько денег вообще доступно на привлечение клиента.
Например, если средний заказ — 30 000 ₽, а после прямых расходов остаётся 12 000 ₽, реклама стоимостью 15 000 ₽ за клиента очевидно не масштабируется.
Определите допустимый CAC
CAC — стоимость привлечения одного нового клиента. Бизнес сам определяет допустимый уровень с учётом маржи, повторных покупок и цели роста.
Если клиент приносит прибыль несколько месяцев или лет, первая продажа может окупаться хуже. Но для разовой услуги ориентироваться на будущий LTV без фактических данных опасно.
Переведите CAC в допустимую стоимость лида
Допустим, бизнес готов платить 6 000 ₽ за клиента, а из пяти квалифицированных обращений покупает один человек. Тогда ориентировочная допустимая стоимость квалифицированного лида — 1 200 ₽.
Эта цифра уже позволяет сравнивать рекламные площадки и понимать, какой объём теста нужен.
Как определить тестовый бюджет
Один-два лида почти ничего не доказывают. Для первичной оценки желательно получить хотя бы несколько десятков целевых действий или достаточное количество заявок для понимания качества.
Если ожидаемая стоимость лида 1 200 ₽, а для анализа нужно 20 обращений, тест может потребовать около 24 000 ₽ плюс запас на обучение рекламной системы и неудачные гипотезы.
Как распределять бюджет
- 60–70%: уже проверенные связки и каналы.
- 20–30%: улучшение текущих кампаний и новых сегментов.
- 10%: эксперименты с новыми каналами и форматами.
На старте, когда проверенных связок ещё нет, основная задача бюджета — купить данные. После первых результатов долю экспериментов можно уменьшить.
Что контролировать каждую неделю
Смотрите не только на расход рекламного кабинета. Сверяйте количество обращений, их качество, продажи, выручку и маржинальную прибыль. Отдельно анализируйте причины отказов.
Иногда рекламная кампания приводит качественных клиентов, но продажи теряются из-за медленных ответов, плохого скрипта или неудобного оформления заказа.
Когда увеличивать бюджет
Масштабировать стоит связку, которая остаётся прибыльной при увеличении объёма. Повышайте расходы постепенно и следите, не растёт ли стоимость клиента быстрее выручки.
Если экономика ухудшается, сначала ищите ограничение: аудитория закончилась, выросла конкуренция, посадочная страница просела по конверсии или отдел продаж не справляется с количеством лидов.
Итог
Рекламный бюджет начинается не с суммы на банковской карте, а с экономики продажи. Посчитайте маржу, допустимый CAC, конверсию из лида в клиента и только затем определяйте объём теста.